Estratègia de vendes i preus

Tradicionalment, el mecanisme per a fixar preus ha consistit en afegir un marge concret al cost del producte o del servei. La realitat però, accentuada per la major competència i la major complexitat i velocitat dels canvis en l’entorn sòcio-econòmic, ha demostrat que els preus no poden ser estàtics.

En aquest sentit, el sistemes de pricing han de basar-se en models a temps real que ponderin, entre d’altres, la situació alcista o baixista del mercat, la posició de la competència, l’estructura de costos de l’empresa així com indicadors de l’oferta i la demanda, segmentant en tot moment per producte, canal i tipus de client. Evidentment, aquesta estratègia de preus s’ha d’emmarcar dintre d’un pla estratègic de la companyia i s’ha d’acompanyar d’un pla de comunicació eficaç.

Quan es tracta de negocis amb una estructura de costos fixa elevada, un producte o servei no estocable i existeix la possibilitat de venta per avançat, el Yield Management permet tarificar en temps real, adaptant el preu constantment en funció d’algoritmes basats en la capacitat i la demanda, els històrics i segmentacions d’altres variables. És el cas per exemple de sectors que porten molts anys treballant-hi com són les cadenes hoteleres, les aerolínies, el lloguer de vehicles, les empreses de venda online i el sector ferroviari. El sector del Retail s’hi està adaptant progressivament per exigència del mercat.

A mateix volum de vendes un 1% d’increment en preus genera una millora en el Resultat Operatiu 3 cops superior a la mateixa retallada en costos fixes o 2 cops superior al mateix increment en vendes.
L’ús conjunt dels models de preu dinàmic amb entorns BI permet increments d’ingressos a curt termini, essent possible de mesurar l’impacte de les diferents estratègies en temps real per acabar aplicant les polítiques òptimes.

Ventall de serveis

Des d’IdeaAnd Consulting estem convençuts de poder ajudar-vos en tot aquest procés, oferint-vos un servei especialitzat i a mida, destacant, entre d’altres:

  • La consultoria en estratègia de pricing i de revenue.
  • L’implementació d’un sistema de preus

    • Anàlisi inicial de la política existent. Identificació d’oportunitats.
    • Implantació d’eines de gestió dinàmica de preus i d’un entorn multi-test.
    • Implementació de Business Intelligence (BI) per a l’anàlisi dels test.
    • Fase final de transmissió de coneixement i formació de l’equip en l’ús de les eines i anàlisi dels resultats

Paral·lelament, també desenvolupem sistemes automàtics per tal de:

  • Analitzar les recerques, les vendes i la conversió, identificant canvis de comportament amb un sistema d’alarmes.
  • Capturar la informació de competidor.
  • Construir sistemes de mineria de dades i de reporting.
  • Obtenir benchmarkings sectorials i identificar oportunitats.

És recurrent veure que la política de preus no s’entén com una qüestió estratègica per a l’empresa. Els motius són varis:

  • És un procés complex, amb molt volum de dades i no existeix una metodologia per gestionar els preus de manera àgil i alhora rigorosa.
  • Hi ha pocs professionals especialitzats en la gestió de preus . No hi ha una visió clara de l’estructura de costos, la percepció de valor i la política de preus.
  • Moltes empreses creuen erròniament que han d’acceptar passivament els preus en tots els productes, mercats i canals de venda .
  • Resistència de la força de vendes quan les persones són recompensades sobre la base del volum de vendes
Els sistemes de pricing i revenue management pretenen vendre ‘l’habitació’ adequada, al client adequat, en el moment adequat i al preu adequat. Sense cap dubte, és una de les disciplines menys professionalitzades dins de les empreses i amb un major i més immediat impacte en resultats.
Més descomptes no és sinònim de major fidelitat per part del client ni de major volum de vendes. Al contrari, existeix el risc de vendre menys i a un menor marge o fins i tot, de vendre més però de que no compensi. Per tant, es tracta d’una qüestió estratègica per a qualsevol empresa, amb impacte directe en resultats.

Quedem a la vostra disposició, sense cap tipus de compromís, per a conèixer les vostres necessitats i explorar així camps d’actuació susceptibles de millora en aquesta disciplina.

IdeAnd Consulting