Estrategia de ventas y precios

Tradicionalmente, el mecanismo para fijar precios ha consistido en añadir un margen concreto al coste del producto o del servicio. La realidad no obstante, acentuada por la mayor competencia y la mayor complejidad y velocidad de los cambios en el entorno socio- económico, ha demostrado que los precios no pueden ser estáticos.

En este sentido, los sistemas de pricing deben basarse en modelos en tiempo real que ponderen, entre otros, la situación alcista o bajista del mercado, la posición de la competencia, la estructura de costes de la empresa así como indicadores de la oferta y la demanda, segmentando en todo momento por producto, canal y tipo de cliente. Evidentemente, esta estrategia de precios debe enmarcarse dentro de un plan estratégico de la compañía y debe acompañarse de un plan de comunicación eficaz.

Cuando se trata de negocios con una estructura de costes fija elevada, un producto o servicio no estocable y existe la posibilidad de venta por adelantado, el Yield Management permite tarificar en tiempo real, adaptando el precio constantemente en función de algoritmos basados ​​en la capacidad y la demanda, los históricos y segmentaciones de otras variables. Es el caso por ejemplo de sectores que llevan muchos años trabajando con estas políticas: las cadenas hoteleras, las aerolíneas, el alquiler de vehículos, las empresas de venta online y el sector ferroviario. El sector del Retail se está adaptando progresivamente por exigencia del mercado.

Con un mismo volumen de ventas, un 1% de incremento en precios genera una mejora en el Resultado Operativo 3 veces superior al mismo recorte en costes fijos o 2 veces superior al mismo incremento en ventas.
El uso conjunto de los modelos de precio dinámico con entornos multitest y BI permite incrementos de ingresos a corto plazo, siendo posible medir el impacto de las diferentes estrategias en tiempo real para terminar aplicando las políticas óptimas.

Servicios de IdeAnd Consulting

Desde IdeaAnd Consulting estamos convencidos de poder ayudaros en todo este proceso, ofreciendo un servicio especializado y a medida, destacando, entre otros :

  • La consultoría en estrategia de pricing y de revenue.
  • La implementación de un sistema de precios:

    • Análisis inicial de la política existente.
    • Identificación de oportunidades.
    • Implantación de herramientas de gestión dinámica de precios y de un entorno multi-test.
    • Implementación de Business Intelligence (BI) para el análisis de los test.
    • Fase final de transmisión de conocimiento y formación del equipo en el uso de las herramientas y análisis de los resultados.

Paralelamente, también desarrollamos sistemas automáticos orientados a:

  • Analizar las ‘búsquedas’ online, las ventas y la conversión, identificando cambios de comportamiento con un sistema de alarmas.
  • Capturar la información de competidores.
  • Construir sistemas de minería de datos y de reporting.
  • Obtener benchmarkings sectoriales e identificar oportunidades.

Es recurrente ver que la política de precios no se entiende como una cuestión estratégica para la empresa. Los motivos son varios:

  • Es un proceso complejo, con mucho volumen de datos y no existe una metodología para gestionar los precios de manera ágil y a la vez rigurosa.
  • Hay pocos profesionales especializados en la gestión de precios. No hay una visión clara de la estructura de costes, de la percepción de valor ni de la política de precios.
  • Muchas empresas creen erróneamente que deben aceptar pasivamente los precios en todos los productos, mercados y canales de venta.
  • Resistencia de la fuerza de ventas cuando las personas son recompensadas en base al volumen de ventas
Los sistemas de pricing y revenue management pretenden vender ‘la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado’. Sin lugar a dudas, es una de las disciplinas menos profesionalizadas dentro de las empresas y con un mayor y más inmediato impacto en resultados.
Más descuentos no es sinónimo de mayor fidelidad por parte del cliente ni de mayor volumen de ventas. Al contrario, existe el riesgo de vender menos y a un menor margen o incluso, de vender más pero de que no compense. En resumidas cuentas, parece evidente que estamos ante una cuestión estratégica para cualquier empresa, con impacto directo en resultados.

Quedamos a vuestra disposición, sin compromiso alguno, para conocer vuestras necesidades y explorar eventuales vías de colaboración.

IdeAnd Consulting