Stratégie de vente et prix

Traditionnellement, le mécanisme utilisé pour fixer les prix a consisté à ajouter une marge concrète au coût du produit ou du service. Cependant, la réalité, caractérisée par une concurrence plus importante, par une plus grande complexité et par la rapidité des changements dans le contexte socio-économique, a démontré que les prix ne peuvent plus être statiques.

Dans ce sens, les systèmes de pricing doivent se baser sur des modèles en temps réel qui pondèrent, entre autres, la situation à la hausse ou à la baisse du marché, la position de la concurrence, la structure des coûts de l’entreprise ainsi que les indicateurs de l’offre et de la demande, en segmentant à tout moment par produit, canal et type de client. Évidemment, cette stratégie de prix doit s’inscrire dans le cadre d’un plan stratégique de l’entreprise et doit être accompagnée d’un plan de communication efficace.

Quand il s’agit d’entreprises qui ont une structure de coûts fixe élevée, d’un produit ou d’un service non stockable et qu’il existe la possibilité de vente anticipée, le Yield Management permet de tarifier en temps réel en adaptant constamment le prix en fonction d’algorithmes basés sur la capacité et la demande, les historiques et les segmentations d’autres variables. De nombreux secteurs travaillent de cette façon depuis de nombreuses années comme par exemple les chaînes hôtelières, les compagnies aériennes, les entreprises de location de véhicules, les entreprises de vente en ligne et celles du secteur ferroviaire. Le secteur du Retail est en train de s’y adapter progressivement en raison des exigences du marché.

Pour un même volume de ventes, une augmentation de 1% des prix génère une amélioration du Résultat Opérationnel 3 fois supérieure à la même coupe au niveau des coûts fixes ou deux fois supérieure à l’augmentation de départ en matière de ventes.
L’utilisation conjointe des modèles de prix dynamique avec des environnements multi-tests et avec la BI permet d’obtenir une augmentation des revenus à court-terme car il est possible de mesurer l’impact des différentes stratégies en temps réel pour finir par appliquer les politiques optimales.

Évantail de services

Chez IdeaAnd Consulting, nous sommes convaincus que nous pouvons vous aider tout au long de ce processus en vous offrant un service spécialisé et sur mesure. Nous vous offrons entre autres :

  • Un service de consultance pour la stratégie de pricing et de revenue.
  • L’implémentation d’un système de prix :

    • Analyse initiale de la politique existante.
    • Implantation d’outils de gestion dynamique de prix et d’un environnement multi-test.
    • Implémentation de Business Intelligence (BI) ) pour l’analyse des tests.
    • Phase finale de transmission des connaissances et formation de l’équipe à l’utilisation des outils et à l’analyse des résultats.

En parallèle, nous développons également des systèmes automatiques pour :

  • Analyser les recherches, les ventes et la conversion en identifiant les changements de comportement avec un système d’alertes.
  • Obtenir l’information de concurrents.
  • Construire des systèmes de data-mining et de reporting.
  • Obtenir des benchmarkings sectoriels et identifier les opportunités.

On constate de façon récurrente que la politique de prix n’est pas considérée comme une question stratégique pour l’entreprise. Et ce, pour plusieurs raisons :

  • Il s’agit d’un processus complexe qui implique un volume de données très important et il n’existe pas de méthodologie pour gérer les prix de manière à la fois agile et rigoureuse.
  • Il y a peu de professionnels spécialisés dans la gestion des prix. Il n’y a pas de vision claire de la structure de coûts, de la perception de valeur et de la politique de prix.
  • De nombreuses entreprises croient à tort qu’elles doivent accepter passivement les prix pour tous les produits, marchés et canaux de vente.
  • Résistance équipes de ventes quand celles-ci sont récompensées sur base du volume de ventes.
Le fait d’accorder plus de réductions n’entraine pas nécessairement plus de fidélité de la part du client, ni un volume de ventes plus important. C’est même parfois le contraire car on court le risque de vendre moins et avec une marge moins importante, il se peut aussi qu’on vende plus mais que ça ne compense pas la réduction du prix. Il semble donc évident que nous sommes face à une question stratégique pour toutes les entreprises. et que cette question a un impact direct sur les résultats.
Les systèmes de pricing et de revenue management visent à vendre « la chambre adéquate, au client adéquat, au moment adéquat et au prix adéquat. » Il s’agit sans aucun doute d’une des disciplines les moins professionnalisées dans les entreprises alors qu’elle a un impact important et plus immédiat sur les résultats.

Nous sommes à votre entière disposition, sans qu’il n’y ait aucun engagement de votre part si vous souhaitez nous faire part de vos besoins afin d’explorer d’éventuelles voies de collaboration.

IdeAnd Consulting